Célközönségből ideális ügyfél

Ha elvesztél a marketing, értékesítés és stratégiagyártás Bermuda-háromszögében, vegyél papírt és tollat, mert Masterclass szintű anyag következik. (De tényleg csak akkor olvass tovább, ha azonnal alkalmazni is fogod – különben a tudás csak tudás marad, ami a bizniszben értéktelen.)

Ahogyan a beharangozóban is írtam, a fenti kép egy céltábla. A célközönségünk céltáblája. 

1.

Arra törekszünk, hogy a közepére lőjjünk, nem (csak) a legtöbb pont miatt, hanem amiatt is, mert itt vannak azok az álomügyfelek, akikkel könnyű dolgozni, mert egyezik az értékrendünk, márkanagykövetek és hozzák az eredményeket.

De ahogyan a céltáblán az egyes, az álomügyfelek csoportja is csak egy pötty a teljes célközönségünkhöz képest.

2.

A második legkisebb csoport az elkötelezettek csoportja – velük is remek dolgozni, de még egy-két dolog sántít. Elfelejtenek értékelést hagyni, nem ajánlanak másoknak, nem olyan látványosak az erdeményeik, más szakembereket is meghallgatnak, ki-be járkálnak a közösségünkből. Félreértések elkerülése végett, ezekkel nincs semmi baj, de ezekben különböznek az abszolút favorit álomügyféltől.

3.

A harmadik csoporthoz tartoznak azok, akik döntöttek, de nem melletted. Döntöttek amellett, hogy keresnek megoldást a problémájukra, de még nem látják benned a megmentőt. Értik, amit mondasz, követik a tartalmaidat, de nincsenek meggyőződve, hogy a te megoldásod kell nekik.

4.

A negyedik csoportban vannak azok, akik nemrég eszméltek egyáltalán rá, hogy van problémájuk. Ettől még bekövettek, de minden alkalommal, amikor betriggereled, kifogásokat kezd gyártani.

5.

Abszolút tabula rasa. Fogalma sincs miről beszélsz, egyáltalán miért gond ez. Kicsit olyan, mint amikor az alkalmazott barátaidnak magyarázod, milyen nehéz egyedül vállalkozni, mert egyben vagy HRes, PRos, marketinges, saleses, admin, könyvelő és maga a szakmunkás. Maximum egy langyos, üveges tekintetű „aha” a válasz, de abszolút nem értik, mi a probléma.

Eddig  a pontig általánosságban beszélgettünk a célcsoportokról. Most kezdődik az izgi rész, amikortól is személyre szabottá válik a marketing téma – hiszen döntened kell.

Kihez mekkora arányban beszélsz?

Kit akarsz kiszolgálni?

Kinél szeretnél nagyobb konverziót elérni?

5.

Ha az ötös csoporthoz beszélsz, elsősorban edukálsz, felhívod a figyelmet a problémára.

Pro: ha ezen a ponton megfogod a leendő ügyfeleket, mire 1-2 év múlva az ügyfeleiddé válnak, már teljesen indoktrináltad őket a világlátásoddal, megismertek, megszerettek.

Kontra: a fent említett 1-2 évet kivárni.

4.

Mutasd meg a te megoldásodat a problémára. Emlékszel – ők csak nemrég eszméltek fel, hogy ez probléma, és hogy LEHET, hogy van rá megoldás.

Webinarok, reels videók, interjúk esettanulmány formájában – ezekkel meg tudod mutatni ennek a csoportnak, hogy hogy néz ki a te megoldásod a problémára.

Miben más, mint a többi?

Mit spórol meg vele – időt, pénzt, mindkettőt?

Mik a mellékhatásai a megoldásodnak?

Nyomogasd meg a fájdalompontjaikat is, hiszen a vásárlás sajnos a legtöbbször akkor történik, ha már nagyon szorít, szúr, kényelmetlen.

Fontos, hogy ne érezd sem manipulációnak sem sürgetésnek – hiszen te valóban tudsz az illetőnek segíteni, de szeretnéd, mindkettőtök érdekében, ha az még a preventív fázisban történne, nem amikor már tüzet kell oltani.

Sokan ódzkodnak, de ezen a ponton az áttörő sikert a direkt értékesítés egy sales call formájában hozhat. Hiszen ott és akkor elmondhatja a fenntartásait és te pedig azokra valós időben reagálhatsz. Ezzel megkönnyebbül, hogy jól döntött, hogy téged választott, hiszen értő figyelemmel meghallgattad és tudtál neki valódi segítséget nyújtani még azélőtt, hogy vásárolt volna bármit.

3.

Adj nekik social proofot – szemléltesd, hogy azok, akik veled dolgoznak milyen gyorsan/hatékonyan/eredményesen találták meg a megoldást a problémájukra. Mutasd meg az összes visszajelzést, vagy ahogyan a fenti esetben – készíts interjúkat (insta élő) azokkal, akik alkalmazták a programodat, és lefogytak/megtalálták a szerelmüket/új házat vettek stb.

Ők ugyanis már meghozták a döntést, de szükségük van a külső validálásra, hogy jó döntést hoztak. Ha látják, hogy vannak mások is, akik kiadtak pénzt azért, amit te nyújtasz, kevésbé érzik kockázatosnak a befektetést magukba.

2.

Mutasd meg az elköteleződés előnyeit: kösd őket össze egy közösségbe, hogy lássák, a megoldásért jöttek, de annál sokkal többet kapnak.

Mint egy jegyesség után a házasságkötés – az elköteleződés új távlatokat nyit, mert a döntés, hogy egy ember kezébe bízod magad rengeteg más apró, kicsi, időpazarló döntéstől megkímél.

A kötelék pedig olyan biztonságot ad, amely mellett könnyebb alkotni és álmodni, tervezni és stratégiát gyártani.

1.

Tartsd meg őket. Adj bónuszokat, kedveskedj extrákkal, érezzék, hogy ők a VIP ügyfeleid, akiknek az érdekei mindenki érdekei előtt vannak.

Alakíts ki egy win-win kapcsolatot – nehezebb legyen kijönni ebből a kapcsolatból, mert macerának tűnik felbontani és új mentort/szolgáltatót keresni, hiszen te már ismered minden porcikáját és anélkül is tudod, mit fog mondani, hogy kiejtette volna.

Az újboli elköteleződés olyan, mint egy húsz éves házasságban a fogadalom-megújítás – mind a két fél a nehézségekkel és küzdelmekkel együtt (nem ellenére!) választja a másikat, mert a kapcsolat sokkal többet ad a vártnál.